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P2P总留不住客户的原因是什么

2015-07-13 09:15:02 分类:行业深度 作者:放肆的风

  这篇文章早该写了,由于最近事情比较多,有所耽搁。在此先道歉了。

  笔者在上一篇《P2P平台在风控的六大“创举”及漏洞》一文中提出了P2P平台小快轻灵这4个标准。在给各位看客解答这4个标准之前。我们先来说一说目前一些微妙的形势变化以及行业发展的一些动向。

  美国人伊查克.爱迪斯教授花了接近20年的时间研究出了企业周期理论。这一理论一直沿用至今。不仅被各行各业所推崇,同时其指导了一批又一批的企业在严酷的市场竞争中完成竞争,脱颖而出。

  互金起源于民间,引进于国外,发展于环境的开放和互联网技术的发展。并因此形成了一个具有划时代意义的行业,从最初的懵懂无知的幼稚期到13年井喷式的爆发期再到现今的成熟期,一路走来,风雨坎坷。没有监管,没有指引,点着蜡烛独自探索,这不仅是行业的现实,同时也是当今不少互金人的真实写照。

  一个行业的崛起必然会有成千上万的尸骨去堆积,正好这也应对了老祖宗的古话“一将将成万骨枯!”在这万骨枯的年代一个平台到底要怎么做才可以杀出重围,在活下来的前提下稳定长大。成为了很多平台掌权者所冥思苦想的事。

  回到根本我们看到P2P平台死亡的根本原因就是资金流,而资金流之所以断裂(这里笔者排除掉那些旁氏的、自融的骗子平台,设定该平台业务全部真实有效)的原因还是因为你不够好,还不足以留下投资人,在这个粉丝经济的时代,得民心者方可得天下。而要失民心其实真的很容易,笔者经过长期观察总结一些因素,这里以一个平台的生命周期为例简单的盘点如下:

  一、幼稚期客户流失原因:

  1、界面设计不合理

  2、注册体验差

  3、新手引导差

  4、访问速度慢

  5、学习成本高,费时费力

  6、产品容错差

  7、账号老不能登录

  8、提现充值经常出现问题

  9、BUG修复速度慢

  二、成长期客户流失原因

  1、成长激励不足,投资人没有了兴趣

  2、没有创新优质的内容,产品迭代没有新意

  3、竞品、替代品的吸引

  4、服务差

  5、安全问题

  6、风险问题

  7、优质资产端和产品难开发问题

  三、成熟规范期客户流失原因

  1、互动关系变弱

  2、无情感依

  3、个性需求无法满足

  4、内容运营没有亮点

  5、环境变化

  6、投友影响

  7、产品基本无更新

  衰退期笔者就不说了,因为目前好像真没有衰退期,基本都是跑路提现困难,死掉了。

  从以上的流失原因中相信各位已经看出为什么不少KOL说P2P平台很脆弱,2015年下半年暗雷滚滚,至少一半以上平台会死亡。一方面是有这么多的自身原因可以造成死亡,另一方面在加上舆论、媒体、黑嘴、黑客、政策监管等方面的风险,笔者只能喟叹,每一个能够成长的平台活之不易。

  2015年互金发展规范年,在规范年里虽然身边尸横遍野,但是依旧不能阻止很多人对于这个行业的热衷,沉舟侧畔千帆过,病树墙头万木春,也许这才是这个行业的真实缩影。新金融、新发展、新形势、新风险。可是随着时间的推移越来越多的平台不仅没有对新的东西引起注意,相反很多平台都前赴后继的走进了同一个误区——烧钱、化妆、营销、撕逼、造概念成为各个平台能够走好的必然使用手段。就是因为有了这些把投资人当傻逼的运营方式,所以才会出现众多投友和行业人士口中所说的互金乱象,每一个爆炸新闻的背后都会隐藏着惊天阴谋,一时间阴谋论上演,就像前几天的刘雁南事件,不知道有多少人去挖掘以图挖出点什么。笔者想问:P2P你肿么了?

  笔者曾经也撰文写过P2P你玩坏了投资人,然而并没有什么卵用。笔者的一番扯淡并没有引起什么反思。很多平台已经离初心2字越来越远。好吧貌似有点偏题了,回归正途。

  新形势下投资人变了,你知道吗?

  先来看看营销大师菲利普.科特勒所说的消费行为三阶段理论:在商品缺乏时消费者追求数量的满足,而当商品丰富的时候,消费者追求中高品质的商品,而当不同品牌的商品功能和品质相似的时候,消费者更倾向于有情感述求的产品。

  那么我们回到互金行业,o7年互金引渡中国,开启了屌丝理财的大门,一时间引发了不小的轰动,从余额宝的爆炸式增长中我们看到天朝子民对于投资理财的渴望。所以在余额宝、理财通等宝宝类产品之后,网贷次级债权P2P平台在面临国人山洪海啸般的需求时犹如雨后春笋般的爆发开来。

  造成这种井喷式爆发的原因就是随着人们生活水平的提高,天朝子民钱多人也不傻,理财成为了刚性需求。因此给了网贷理财趁虚而入的机会,网贷理财观念才得以在民间大肆宣传并改变着这一代人。开始为找寻能够最大化满足自己需求的理财产品成为当下不少投资者的热议话题。有话题就会有追求,追求衍变思想,思想指导行动,最终P2P引爆隐形需求,火爆全国。

  P2P火了,行业在潮流中不断前行和改变,与此同时投资人也相应的演变着。投资人从最开始的对产品高息的原生态追求,慢慢的进化到对产品安全、稳定、透明的追求,再慢慢的演变到现今的不仅要追求高质量的产品和平台,同时在投资中越来越融入感情因素。在投资过程中不少投资人流露出来的心里色彩日益浓厚起来。

  在基于理性投资的基础上,感情方面的情愫也逐渐显现出来。而在这个阶段不少的傻逼平台依旧视投资人的感情于不顾,继续玩着自己的518、618、718等理财活动,用着几年前都被人玩烂了的小便宜营销,而不去真实的走进投资人,笔者真不知道这样的平台怎么可以存活。

  在这个洗牌加剧的时代,投资人在投资平台时不仅仅需要的是产品的安全同时其更看重产品所营造的一些情感寄托,那么一个好的P2P应该怎么在做好产品的前提下做好情感寄托呢?

  回答这个问题之前,笔者先来讲个故事。最近有一款比较风靡的游戏开心消消乐,这里笔者就要问一下不少玩过这个小游戏的小伙伴一个问题了。不知道你在玩的过程中真的开心吗?答案当然是否定的,笔者看到不少玩者深然感慨,“消消乐虐我千百遍,我待它依旧如初恋。”而要实现这样的目的,这里面就有一个成瘾模型在里面,那就是产品虽然虐人,可是你不玩就不是虐人那么简单,那简直就是虐心。人总是喜欢抱一点小小的幻想,希望可以过一关,然后在加上身边小伙伴也在玩,所以又泯然众人矣。

  说这个故事就是想提炼一个观点,在当下这个新形势之下,怎么利用投资人的情感述求,实现成瘾模型,抓住投资人让他们能够继续信任并陪着平台一起发展成长,成为各大平台运营者应该必须解决的问题。

  在此前提下笔者在这里先加限制条件:

  1、平台不是坑爹的。拒绝P2P平台死亡三步曲,(1)、假标自融。(2)、拆标建池。(3)、寻求资本。

  2、合理的场景风控或者严谨的传统风控。

  3、优良的资产端,禁止真实资产的垃圾债权累积。

  如果满足这3个条件我们就可以开始我们的成瘾模式打造——小、快、轻、灵

  一、小

  对内:严格的服务定位,或者是区域,或者是年龄,精准化投放,只干这个群体喜欢的事情。以此能够达到明目,让平台不再迷茫。

  对外:规模小,在现在的很多P2P平台中,尤其是当下往往规模越大或者不上不下的平台会受到投资人的深深怀疑。尤其是今年不少老平台暴之后,投资人对于平台的规模更加理性化了,所以和不少小伙伴交流得知,很多投资人对理想平台的待收规模停留在3000-5000这么一个规模区间,笔者也去简单的计算了一下,在这个规模区间平台可以获益,并且在满足笔者的3个限制条件之后,风险极低。

  二、快

  对内:决策快。对外:反应快。在当下这个快的文化里面,快字成为了很多极致体验的诉求点,如果平台能够在合理的情况下做好这个字,留下投资人也未必是什么难事。须知投资人把你打入冷宫也仅仅需要小手轻轻一动而已。

  三、轻

  对内:轻资产,投资人最喜欢的就是风险极低,变现能力强,处理起来野蛮粗暴,所以去寻找这样的资产成为当下很多平台的一个突破点亦或者创新点。前段时间出现来了几个新平台。在万千平台中其之所以能够凸显就是因为它们切入校友圈、商会圈利用一些道德去提升借款人违约成本,营造出新的轻资产模型。

  对外:轻装上阵,只有自己轻了你才能处理事情更加灵活。

  四、灵

  对内:激励约束。人都是有惰性的,尤其是在这个黑色的互金行业里,要想保持平台永久的活力并让活力感染投资人,自己本身必须做到光芒四射,而要达到这个目的就需要一些激励和约束,无规矩不成方圆,无激励不成创新,在约束和激励并举的前提下,我们活化自己,影响他人。

  对外:灵活创新,一个平台最忌没有创新力,没有活力。就像我们玩游戏打怪一样,投资人也会升级。那么平台也需要适当的合理改变,让投资人在体验收益的幸福感的时候,也能体验平台所能够赋予投资人别样的快感。而这所谓的快感就是平台所出现的一些区别于传统的增值创新服务。

  以上基本是笔者个人认为的在新形势、新变化之下一种最能抓住投资人的一些小的改变和创新,仅仅代表笔者个人想象。笔者想象的基础就是通过以上几点在辅以平台人性化的设计基本可以实现平台以下模式的转变。

  成瘾价值主张→成瘾价值传递→成瘾价值实现→投资人对平台安全、人性化认知→信任的寄托→财富增长的寄托→未来的寄托。

  好了,又是一篇长篇扯淡文,也许过于幻梦。但是不幻何来梦,况且笔者观察到有不少平台正在走这一条路。希望先驱者,稳走好活,在做好基础的前提下在做好这4个字,笔者相信投资人也会稀饭你的。

  作者:放肆的风 微信公众号:微信公众号:P2Ptucao

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