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B端策略下的保险怎么玩?腾讯微保上线商家“全面保”

分类:热点观察| 作者:十字财经| 2019-11-19 14:01:12| 650人阅读
摘要
继商户保和店铺保之后,近日,微保悄悄上线了一款面向中小商户的产品——商家收款“全面保”。

继商户保和店铺保之后,近日,微保悄悄上线了一款面向中小商户的产品——商家收款“全面保”,将其定位为商家经营的“基础社保”产品,针对商户本人、商户钱财、顾客、经营停业等风险提供全面保障。

值得注意的是,一项调研显示,7 成的中小企业主没有购买任何商业保险。长期以来,中小商户的风险抵补能力较弱,对保险产品存在广泛刚需。但由于无利可图,市面上能够满足这类刚需的产品凤毛麟角,价格也并不亲民,加之传统企业财险都是通过线下代理人来买,低效的销售模式,更将中小商家挡在了门槛之外。

然而,随着保险市场的成熟,这个数以亿计的市场群体的保障需求开始不断觉醒。对于这一保险公司难以兼顾的长尾市场,互联网保险主体的渠道优势和数据优势开始显现。

“微保拥有微信的流量入口及背靠腾讯体系的大数据支撑,有能力可以去承接这部分传统保险公司和保险中介无暇顾及的增量需求,为更精细的颗粒度去下沉商户端服务。”微保负责人向十字财经表示,在过去的时间里,坐拥腾讯的天量流量,微保却并没有急于进场收割,很大程度是在打磨自身的产品。

1、全面加持中小商户风险保障

据介绍,“全面保”这一产品适用于所有腾讯体系中使用微信支付收款的中小商户,包括所有门店和流动经营的商家,不需要提交关于店铺位置、所处行业、经营许可的任何证明文件,即可购买。

早在全面保推出之前,2018年7月,微保就针对企业主个人保障推出了商户保,2018年12月,进一步针对经营保障推出了店铺保。

在产品研发的过程中,为紧贴商户端需求,微保不乏创新之举。如二维码收款安全险,微保之前,市面上从来没有一款保险产品明确将二维码被替换导致的风险纳入保障范围,再比如,将中小商户的基础保障需求全面优化打包成“全面保”,迄今为止,市面上鲜有能与之精准对标的竞品。

从眼下微保上线的几款产品来看,商户意外险、重疾险、癌症医疗险几款商户保产品基本以赠险为主,却切实填补了企业经业主的刚需;而资金防盗骗、店铺火灾险两款店铺保产品则实现了产品分级,赠险提供最基础的保障,赠险之外用户可以自行选择加购,以增加风险的安全垫。

值得一提的是,市面上,大多数拥有百万保额的医疗险和癌症险都有1万元左右的免赔额。但中小商户中有不少人并没有社保,所以对于基础保障的需求比一般的用户更高。因此,商户保做到了低保额零免赔,并且原位癌和一些早期癌也属于赔付范围内,实现了对中小企业主癌症医疗的普惠。

理赔环节,微保表现出了互联网的速度。收款安全险理赔分为两段,用户提交申赔信息后,财付通在前半段根据用户的交易流水和历史数据进行审核,若满足赔付条件,财付通直接赔付。若财付通系统数据不足以支持判赔,则后半段由保险公司理赔同事介入,人工辅助用户补充所有合理的理赔材料。财付通数据审核和保险公司人工辅助两相结合,最大限度缩短理赔时限。

而“全面保”则基于对中小商户需求的充分调研,形成了一款面向商户的类“基础社保”产品,设计几乎完全覆盖了商家最重要的几项关注点:针对商家财物有最高赔付额1000元的个人资金安全险和最高赔付额1000元的停业损失补贴,针对人员有最高赔付额10万的顾客意外伤害,最高赔付额5万的商家意外伤害以及最高赔付额2000元的商家意外医疗险。

2000元的意外医疗报销金纳入了商户报案频发的场景,比如被周围店铺的狗咬伤、餐厅厨师切菜切伤,五金店搬运货物过程中砸伤等场景,均被纳入了理赔范围。值得注意的是,市面的意外医疗险产品基本只涵盖社保内用药,而全面保的2000元医疗金保障则覆盖社保内外。

此外,因商户群体普遍文化程度和互联网受教程度不高,经常遭遇各种形式的电信诈骗,而这一风险却并不属于银行和保险公司的赔付责任范畴。因此微保在银行卡安全基础上增加了一个小额度的电信诈骗保障责任的风险抵补,进一步完善了资金安全的保障范畴。

2、腾讯微保的商业善意

如果说互联网保险上半场比拼的是“谁能触达用户”,那么下半场的突破焦点将是“谁更懂用户”。尽管发力B端是近年来所有互联网头部企业的战略选择,然而,战术层面的选择却大相径庭。

作为腾讯体系的互联网保险机构,比起“平台”思维,微保选择了“严选”路线。

去年此际,腾讯内部架构大调整,发起了全面To B的战略转型。而微保则作为腾讯在金融服务方面的自然延伸,填补了腾讯生态在B端保险保障上的空缺。腾讯的战略策动恰与微保成立时的“普惠”初心找到了一个完美的节点:中小商户。微保正在将中小商户作为其重要的受众。2018年7月迄今,一年多的时间里,微保面向中小商户陆续推出了商户保、店铺保、全面保三大产品线。

可以看出,其在产品的筛选比对组合和定价过程中,微保在最大程度地向中小商户群体释放善意。

事实上,在整个金融体系的金字塔中,保险是杠杆率最高的一款金融品种,也是一个完整的风险保障体系中不可或缺的选项。中小商户的企业主往往同时承担着家庭成员和企业经营的双重身份,近年来,中小企业主开始意识到保险配置的重要性,但这一长尾市场的需求却尚未在传统保险公司得到适配。

事实上,一直以来,中小商户都是传统保险的经营盲点。由于经营状况各异,中小商户的风险评估难度更高,同时,因为经营分散,保险公司的营销渠道难以触达,客观上导致了中小商户保险生意成本高、利润薄,成为了传统保险公司和保险中介难以攻坚的长尾市场。

微保产品负责人表示,这个传统保险公司和保险中介暂时无暇顾及的业务和群体,其实才是更需要保险的。

“在中国,中小商户是一个非常庞大、无法忽略的市场,这些下沉市场的用户,也恰恰是最需要保险的人群,保险产品应该更加细化和下沉,不管是降低门槛还是市场教育,微保都在尝试进入过去未曾充分渗透的市场,捕捉增量需求,并通过需求反向刺激产品端的C2B供给侧改革,在流量基础上完成了对保险业态的重塑。”

而互联网保险主体的渠道优势和数据优势起到了关键作用。

从全面保之前推出的商户保和店铺保来看,微保对中小商户的运营已经拥有一定的基础。相当程度上,得益于大数据的助力。

“无论是产品定价还是赔付额度的制定都是基于大数据分析的定价结果。比如,全面保产品不需要商户提交任何关于店铺位置、所处行业、经营许可的证明文件,即可购买,是因为微信大数据可以判断他是否真实经营商户。再比如,在传统保险的理赔模式中,小火灾是不构成立案赔付的,但微保的产品中针对营业中断的情况会给予每天200到500元的损失弥补,因为通过用户的收款记录可以知道他今天有没有收款,有没有营业。”上述负责人表示,腾讯体系的大数据背书是构建微保服务体系和价格优势的基石,“大数据甚至可以帮助我们发现不同商户群体对于不同保障点的关注程度,如夏天店铺火灾险、意外险接受度高,我们就会重点打磨这一产品。”

此外,囿于自身的规模和风险承受能力,“性价比”往往是中小商户选购保险产品时最重要的考虑因素。而没有了线下代理的佣金,产品的控费环节压力大大降低。加之大数据的助力,微保的价格优势大幅凸显。

眼下,微保收款安全险的的价格与支付宝相同保障比,仅为后者的1/4;而近日推出的商户“基础社保”类产品“全面保”,价格仅为30元,与唯一相类的竞品平安“店家保”相比,仅为后者的1/10。

此外,结合收款积分、收款有礼、赠险和积分兑换的策略,使用微信支付收款可以获得积分,用户对积分的利用使用,形成了一个业务闭环,并进一步降低中小商户的购险门槛。

事实上,可以看到,微保自成立以来,尽管坐拥腾讯的天量流量,却并没有急于进场收割,而是在产品端进行了更为细致的打磨,不仅仅是出于对中小商户端的善意,亦是一种对中小商户黏性的培养。

值得一提的是,去年此际,腾讯内部架构大调整,发起了全面To B的战略转型。微保通过一系列产品组合拳的打法下沉B端市场,也与腾讯整体的B端战略相结合,成为提升中小商户黏性的重要手段。

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